Автор: Ангелина ДОРОЖКИНА,
журнал «Клининг».
Журнал Cleaning №2, 2015 год

Как это ни банально звучит, успех продаж зависит от умелого представления товара (услуги) даже больше, чем от их качества. Первый, кто сказал «мой товар лучше, чем у соседа», не знал, что оказался основоположником того, что в будущем назовут рекламой, которая, в свою очередь, будет одной из составляющих маркетинга. Именно поэтому история не сохранила имени этого гения прошлого!

Маркетинг появился в США в 1901 году и поставил процесс производства и продвижения товаров и услуг на научную основу, применяя для этой цели последние достижения экономики, психологии, социологии и других наук.

Продавцы давно научились использовать четыре из пяти человеческих чувств, показывая (зрение) и рассказывая (слух) о товаре, давая его пощупать (осязание) или попробовать (вкус). Только обоняние активно не участвовало в процессе. Конечно, испокон веков было известно, какие запахи и как привлекают покупателя, но именно в конце ХХ века под эту практику была подведена научная основа – так появился аромамаркетинг.

Немного истории

С древнейших времен в разных уголках света человечество использовало запахи для достижения различных целей. С их помощью лечили, привлекали внимание, вызывали необходимые ассоциации.

Первым шагом к познанию растений и их свойств, а значит и запахов, стало культивирование человеком растений, которое началось примерно 13 тысяч лет назад. Антропологи полагают, что первобытная ароматизация началась с поджигания ладана. Постепенно человечество узнавало все новые и новые растения, содержащие ароматические смолы и эфирные масла. На древнем Востоке, в Индии и Китае, использование трав и растений описывается в книгах за 200 лет до н.э. Их применение носило как лечебный, так и религиозно-ритуальный характер.

Еще в VII в. до н.э. в Афинах весьма процветали лавки торговцев благовониями. Это были главным образом мази на основе оливкового, миндального или касторового масла и настои. Для их приготовления применялись майоран, лилии, тимьян, шалфей, анис, роза, ирис и др. Благовония считались даром богов и часто использовались во время религиозных обрядов. Александр Македонский заимствовал у персов обычай применения благовоний для получения наслаждений, за что его осуждали жрецы, считавшие, что человек не достоин чувственного использования даров богов.

Средневековое мракобесие уничтожило многие научные труды по исследованию растений и их свойств в различных сферах, в основном в медицине, тем самым надолго затормозив развитие таких наук, как медицина и фармакология. Мир растений практически был предан забвению, и только в эпоху Ренессанса вновь оживает ботаника.

На территорию нашей страны практика использования растений пришла от скифов, которые применяли их еще в VII–I веках до н.э. Затем Киевская Русь в IX–X веках обогащается знаниями, пришедшими из Византии.

На протяжении веков использование растений и их ароматов расширялось и совершенствовалось. После медицины и фармакологии появились парфюмерия для тела и ароматы для помещений. В Оружейной палате Московского Кремля широко представлены шедевры ювелирного искусства, представляющие собой курильницы для ароматных масел, которые устанавливались во дворцах.

Вернемся, однако, в наши дни, а именно в конец ХХ века, когда появляется аромамаркетинг. В его основе лежит наука аромакология, изучающая влияние запахов на физиологическое и психическое состояние человека. Основателем аромамаркетинга считается американский нейролог и психиатр Алан Хирш, установивший, что 70% граждан оценивают такие качества, как свежесть и изысканность, по запаху. Он же разработал серию бизнес-ароматов, призванных воздействовать на действия человека: внушать доверие, вызывать радость и чувство удовлетворения, повышать работоспособность или, наоборот, расслаблять.

Аромамаркетинг и бизнес

Как только бизнес понял, что теперь для увеличения объемов продаж есть возможность активно задействовать и обоняние, он тут же начал его эксплуатацию. И вот уже появились аромаархитектура, аромадизайн, аромабрендинг, аромареклама, ивент-арома, презент-арома, аромаклининг. Суть этого новояза проста: воздействовать на психофизическое состояние потенциального клиента для достижения своей цели через применение соответствующих ароматических комбинаций. Так, считается, что аромадизайн дополняет интерьер и более полно раскрывает замысел архитектора.

Какое бы направление аромамаркетинга ни было выбрано, прежде чем прибегнуть к насыщению помещения запахом, воздух в нем необходимо очистить, то есть устранить имеющиеся нежелательные запахи. Так же как человек, прежде чем наносить духи, одеколон или просто дезодорант, принимает душ, так и в помещении сначала нейтрализуют все прочие запахи.

И вот наступает этап ароматизации. Он напрямую связан с типом и назначением помещения. Ароматы уже активно используются в жилых помещениях, офисах, магазинах, ресторанах, клубах, кафе, фитнес-центрах, саунах, салонах красоты, гостиницах, кинотеатрах, развлекательных центрах, казино и даже в медицинских учреждениях. Для каждого помещения разработаны не только типы запахов, но и их оптимальные концентрации. Появились и специалисты-консультанты, готовые подсказать, как правильно подобрать аромат, из каких критериев исходить в каждом конкретном случае, какие задачи можно решить.

Ряд проведенных исследований показал, что аромамаркетинг позволяет увеличить объем продаж минимум на 15%, зафиксированный максимум составляет 130%. Такие соблазнительные результаты безусловно привлекательны для бизнеса, но достижимы они только при грамотном использовании запаха.

Разработаны примерные таблицы ароматов для разных помещений. Например, в продуктовых супермаркетах хорошо зарекомендовал себя аромат выпечки при входе, ежевики и апельсина – для отдела фруктов, мяты – для рыбного отдела; в офисах для повышения производительности труда рекомендуются запахи грейпфрута или кофе, в конференц-залах для длительной концентрации внимания и одновременно для снятия волнения выступающих – запахи лаванды, мяты или бергамота, а для создания расслабляющей и доверительной обстановки в медицинских учреждениях лучше использовать ароматы яблока, апельсина, розы, сандала или персика. И так для практически любых помещений.

Но при принятии решения (или при предложении такой услуги) нужно непременно иметь в виду наиболее типичные ошибки. Прежде всего, не нужно стремиться точно передать или усилить аромат самого продукта. Не всегда прямые связи продукта и его запаха бывают приятными. Не надо полагаться исключительно на пожелания заказчика, если они не подтверждаются положительным опытом. Лучше попытаться убедить его основываться на научно обоснованных рекомендациях. Важную роль играет соответствие выбранного запаха цвету интерьера. Например, для темных тонов не подойдут легкие летние ароматы. Не нужно стараться излишне усиливать запахи: слишком сильная концентрация вместо положительных эмоций может вызвать раздражение, а в худшем случае аллергию. По этой же причине следует пользоваться только средствами, имеющими все необходимые сертификаты, и не применять бытовые средства.

Технология

Профессиональная ароматизация помещений осуществляется в два этапа с помощью профессиональных аромамашин. Принцип их действия основан либо на естественном испарении с последующей воздушной диффузией, либо на распылении.

Как уже сказано, сначала необходимо очистить воздух, устранив все посторонние запахи. Для каждого типа таких запахов существуют соответствующие нейтрализаторы, например для удаления запахов после пожара, ремонта, запахов от приготовления пищи, запахов пота, запахов медицинских препаратов и проч. После очищения воздуха приступают к его ароматизации. Эти действия выполняются одними и теми же машинами, которые заправляются сначала профессиональными нейтрализаторами, а затем профессиональными ароматизаторами.

Аромамашины производятся различных мощностей для помещений от 40 до 80 кв. м с высотой потолка до 3 м до входных холлов крупных отелей, залов кинотеатров и т.п. Есть и аппараты, встраиваемые в систему вентиляции.

Что касается затрат, то они напрямую зависят от размера помещений, но в любом случае сопоставимы с затратами на качественную профессиональную химию для уборки, то есть ничтожно малы по сравнению с возможной выгодой от увеличения объемов продаж товаров, посещаемости кинотеатров или иных зрелищно-развлекательных центров или от повышения производительности труда.

Зачем это клининговым компаниям

При подписании договора на услуги клининга компания может предложить заказчику и ароматизацию помещения. Найти таблицы рекомендованных ароматов для различных помещений с необходимой концентрацией несложно. Компания – поставщик аромамашин и масел со своей стороны окажет консультативную помощь, а средства имеют сертификаты и инструкции по применению, которым нужно неукоснительно следовать. Если заказчик будет знать, что, помимо чистого помещения, он будет иметь и дополнительную прибыль, то вряд ли откажется от такой услуги, тем более что затраты на нее невелики.

Таким образом, подобная услуга в арсенале клининговой компании при грамотном ее предложении заказчику будет способствовать повышению статуса, улучшению имиджа, а заодно и увеличению прибыли компании.