Автор: Сергей ПРИБЫТКОВ,
старший менеджер компании «Аквасила».
Журнал Cleaning №2, 2009 год

Кризис как негативное явление в экономике, бесспорно, коснулся и автомоечного бизнеса. Пик кризиса, как предполагают, придется на лето 2009 года. Но уже сейчас многие производства и предприятия промышленности «затянули потуже пояса». Что касается государственных структур, то очень часто можно услышать, что бюджет на покупку нового оборудования либо урезан до минимума, либо не выделен даже в отдельную статью расходов на целый год вперед.

Чтобы выжить в такое непростое время, нужно постоянно «держать руку на пульсе» – отслеживать в реальном времени расходы и доходы, чтобы первые не превалировали. К сожалению, не все выдерживают эту нагрузку, даже такие крупные поставщики автомоечной отрасли, как фирма «Косметик Авто». Большой размах ее деятельности был сокрушен тем, что фирма использовала значительные кредитные средства. В период стабильности это было вполне оправданно, ведь чем больше оборотных денег, тем проще работать. Но когда банковский курс резко подскочил, это привело к запустению витрин и исчезновению большей части товарного наполнения магазина. А магазин был достаточно большой и очень ценился профессионалами-автомойщиками. Близлежащие склады просто ломились от запасов автохимии, автокосметики, оборудования и расходников. Тут же был ремонт шлангов, техники, можно было купить любые запчасти и аксессуары. Думаю, несмотря на сложившуюся непростую ситуацию, у фирмы найдется достаточно сил и средств, чтобы с нею справиться. После падения всегда начинается бурный рост отрасли. А кто сможет выкарабкаться и приспособиться к нынешним условиям, тот и в будущем будет «на коне». Время покажет, кто выдержит это бремя в данной отрасли: мелкие или крупные поставщики услуг.

Что и как продается?

Что реально работает и хорошо продается всегда – это химические моющие средства, запасные части к оборудованию и расходные материалы. А покупают это в основном старые и проверенные временем клиенты.

Реально привлечь и заинтересовать нового клиента (автомойку), чтобы он брал химию и расходники только у вас, очень непросто. Как минимум, надо съездить к нему несколько раз (при этом разговаривать только с лицами, ответственными за принятие решения), привезти пробники, образцы, каталог, предложить скидку и т.д. В итоге тебе скажут: «Только за сегодняшний день вы уже пятый; пробников у нас и так полно – запутались в них и не знаем, что лучше. Денег нет! Сначала товар, потом когда-нибудь, может быть, деньги». Причем многие даже и не пробуют новое, потому что боятся ошибиться и лишиться клиента из-за некачественно выполненных работ по мытью автомобиля (а между мойками тоже конкуренция). Поэтому в работе обычно используют только то, что уже успело себя хорошо зарекомендовать, и «не заморачиваются» на деталях.

Да и сам продавец на химии много денег не заработает: канистра весит прилично – 20–25 кг, доставка занимает много времени. Так что это дело не очень благодарное, при том что работа очень скрупулезная, кропотливая. При составлении заказа обязательно важно учитывать все факторы и детали, пожелания заказчика. Привозить все нужно, что называется, just in time (точно в срок), потому что малейшая задержка оборачивается простоем на автомойке, что чревато потерей клиентов и денег. Особенно это актуально для моек, которые находятся при автосервисах и крупных станциях технического обслуживания с высокой пропускной способностью. Опоздаешь – и сердитый покупатель очень быстро найдет другого поставщика.

Бывает и так: если одни мойщики хвалят какую-то определенную химию, то на «мойке через дорогу» о ней можно услышать совершенно противоположное мнение. Поэтому предложение должно быть диверсифицированным (разноплановым), очень обдуманным и взвешенным.

Тут важно правильно построить свою работу таким образом, чтобы данный кропотливый подход не отнимал много основного рабочего времени, которого и так постоянный дефицит. Это ни в коем случае не должно приносить вред основной деятельности компании.

Ситуация с ценами

Большинство цен на предоставляемые услуги поползли вверх. Пусть этот рост пока незначительный в автомоечном бизнесе, но ведь многие еще не исчерпали прошлогодние запасы расходных материалов. Цены должны окончательно установиться к середине года. Впрочем, на фоне общего роста цен на товары и услуги это не так ощутимо. Гораздо болезненней по карману потребителя бьет урезание его личной заработной платы.

Обязательные коммунальные платежи тоже «побежали» за общей тенденцией к росту. Зато бензин немного, но подешевел. Это особенно отрадно на фоне девальвации рубля.

Произошло повышение отгрузочных цен на оборудование и расходные материалы.

Ситуация с ценами на ту же автохимию порой доходит до парадоксальной. Например, отпускные цены на модельный ряд некоторых российских производителей стали дороже, нежели «родная» химия, привезенная прямо из Италии. Многие мойщики стали отказываться от средств серии Cleanol из-за безумной дороговизны.

По недвижимости и аренде предложения стали превышать спрос. Наблюдается выравнивание и даже незначительное снижение цен на капитальные строения, землю и другую недвижимость, которая может быть в будущем использована в коммерческих целях, например под автомойку или автосервис.

Химия для автомоек

Сегодня на рынке представлено огромное количество средств для ухода за машиной. Средства для бесконтактной мойки – Atas DLS 125, DLS 150. Средство для пластика и торпеды – Atas Plak.

Популярны двухкомпонентные средства для бесконтактной мойки, например Atas Dimer. Наиболее востребована и широко распространена химия итальянских производителей.

Постепенно завоевывает рынок, вытесняя других, Allegrini (Италия) (неизвестно, какая сейчас с ней сложится ситуация, ведь эксклюзивные условия распространения данной химии на территории РФ как раз были у фирмы «Косметик Авто»).

Компания «Фаберон» продвигает свою линейку автокосметики и автохимии под маркой AutoSol, позиционируя ее как продукт премиум-класса. У них достаточно хорошо получается благодаря сети собственных автомоечных комплексов с развитой инфраструктурой (в том числе и на Рублево-Успенском шоссе).

Редко, но встречается бельгийская химия для автомоек CID Lines. Химия Karcher именно для мойки и мытья транспорта малопопулярна среди профессионалов из-за своей достаточно высокой удельной стоимости. На автомобильных мойках наиболее востребован только лишь антинакипин Karcher для аппаратов высокого давления с подогревом воды. А профессионалы-мойщики для основных работ предпочитают использовать химию и моющие средства от итальянских производителей.

Нашим клиентам мы рекомендуем использовать химию FRA-BER (Италия), она обеспечивает максимально мягкий и бережный уход за автомобилем как внутри, так и снаружи. Нельзя не упомянуть и о таких марках, как Wurth и Grass.

Оборудование

Большая часть оборудования, используемого на автомойках, итальянского и немецкого производства. Это и само оборудование, и то, что его сопровождает: комплектующие, химические моющие средства и расходные материалы.

Если брать очистное оборудование, оно российского производства. Согласитесь, что в любом случае при покупке аппарата высокого давления вам все равно предстоят расходы: либо вначале – при покупке качественного изделия, либо после – при оплате дорогостоящего ремонта и постоянном техническом обслуживании не очень качественных аппаратов, купленных за меньшие деньги. Но основные потери вы несете из-за простоя оборудования в процессе многочисленных ремонтов и урона, нанесенного имиджу. Часто потери от простоев, ремонтов и пошатнувшейся репутации оказываются значительно существенней, чем затраты на покупку качественного оборудования.

Возьмем, например, автомоечное оборудование фирмы Maer, которое служит прекрасной альтернативой Karcher и Portotecnica. Оно не так известно на рынке, но приобретает все большую популярность среди профессионалов.

Также на автомойках встречается немецкое оборудование Nilfisk ALTO, которое имеет ряд интересных конструктивных решений. Безусловно, оно очень высокого качества и отвечает всем потребительским ожиданиям в плане работоспособности, надежности и долговечности. Но это больше оборудование «для имиджа» – для престижа и солидности автомойки, чтобы подчеркнуть высокий статус. Неудивительно, что данное оборудование можно встретить на автомойках Рублево-Успенского шоссе. Оно самое дорогое в сегменте.

На автомобильных мойках среди аппаратов высокого давления достаточно востребованным является оборудование немецкой фирмы Kranzle. Хитом продаж являются профессиональные модели начального уровня: Kranzle 1150 T (литера T означает наличие барабана для шланга высокого давления), Kranzle 115, Kranzle 125.

На некоторых автомойках можно встретить оборудование высокого давления от итальянских производителей Comet, Delvir и LavorWash. Данные аппараты отличает хорошее качество при относительно невысокой цене. Оборудование данных производителей можно назвать неприхотливыми «рабочими лошадками».

С оптимизмом в будущее

В ближайшем будущем крупные закупки оборудования не предвидятся, хотя это хороший способ вложения денег, потому что к середине года цены все равно подрастут.

Кстати, многие наши клиенты хотели бы поменять линейку моющих средств, сменить производителя, поменять марку, то есть использовать все ресурсы для снижения конечной цены. Потому что потребности в содержании, мойке и уборке автохозяйств как были, так и остались, а эксплуатационные расходы существенно возросли. Чтобы минимизировать затраты наших клиентов без потерь в качестве уборки, мы предлагаем сразу несколько альтернатив исходному материалу. Порой то, что дешевле, может на практике оказаться даже лучше. А дорогие, на первый взгляд, средства за счет высокой концентрации используются значительно дольше. При таком подборе оптимального варианта идет очень плотное и тесное общение с заказчиком, постоянные выезды на объекты, пробы, переговоры, тендерная борьба и, как награда в длительной борьбе, – заключение долгосрочного договора с клиентом.

Сейчас в Москве достаточное количество автотранспорта, а автомоечный рынок еще не сформировался окончательно, есть еще ограниченное число уникальных моечных услуг, которые можно предложить потребителю. Например, те же услуги в бизнес- и премиум-сегментах, спрос на которые традиционно высок, даже несмотря на экономический кризис и упадок производства.

Предложите клиенту не просто качественную помывку, а комплексное фирменное сопровождение. При въезде на автомойку его приветливо встретит специально подготовленный человек в чистом костюме, который будет полностью вести заказ, вежливо получая деньги за качественно выполненную услугу.