Автор: Алена ВЛАСОВА,
директор по продажам компании Cristanval.
Журнал Cleaning №3, 2014 год

Многие клининговые компании стараются выиграть тендер и зайти на крупные выгодные объекты. Ради престижного контракта они даже могут поступиться своей рентабельностью, если стоит цель занять долю рынка. Но когда положение компании прочное, ее уже знают как профессионала, то нет необходимости набирать объемы ради объемов: административный штат увеличивается, бизнес-процессы усложняются, устойчивость бизнес-структуры падает и прибыль сокращается.

Про демпинг на тендерах говорится и пишется уже давно. После кризиса 2008 года фактически не происходит тарификации стоимости контрактов клининговых компаний в сторону увеличения прибыли, несмотря на то что сам рынок растет примерно на 25-30% каждый год за счет ввода в эксплуатацию новых объектов. Сейчас мы даже столкнулись с ситуацией, когда некоторые клининговые компании бесконтрольно роняют цены ради победы на тендерах. Демпингуя, компании впоследствии экономят на рабочем персонале. После заключения контрактов с такими компаниями заказчик получает услугу, о качестве которой не может быть и речи. Многие предприятия сегодня финансируют наведение у себя чистоты по остаточному принципу, так как не считают клининг важным.

В предыдущие годы за счет массового притока на рынок РФ мигрантов и при отсутствии каких-либо ограничений по их приему на работу со стороны миграционных служб у нас была возможность обслуживать малобюджетные проекты. 9 августа 2013 года были приняты поправки в миграционное законодательство. Прежде всего они коснулись изменения ответственности иностранного гражданина за отсутствие регистрации и разрешения на работу. Необходимо пройти ряд процедур и оформить целый перечень документов, разрешающих мигрантам работать на территории РФ. Ранее за нарушение правил при приеме на работу предусматривался штраф от 2000 до 5000 рублей, теперь он составляет от 5000 до 10 000 рублей. Помимо увеличения штрафов, речь идет также об обязательном выдворении мигрантов по месту жительства. Это распространяется на Москву, Московскую область, Санкт-Петербург и Краснодарский край. В остальных регионах пока не предусмотрено обязательное выдворение. Суд может принять решение о наложении штрафа без необходимости покинуть территорию России.

Мы сразу ощутили отток граждан СНГ и желание некоторых клиентов видеть на своих объектах только россиян. Все это привело к тому, что иностранцы с пакетом всех необходимых документов стали стоить столько же, как и россияне. Фонд оплаты труда (ФОТ) вырос на 30–35% за счет того, что граждане РФ не готовы идти на маленькие среднерыночные зарплаты. В теории это должно было повлечь за собой увеличение стоимости контрактов, ведь ФОТ – это основная затратная статья любого контракта – 60-70%. Но клиенты не готовы идти на увеличение стоимости, так как экономить свой бюджет заказчик стремится за счет аутсорсинговых услуг. В то же время, выходя на объекты, мы предлагаем клиентам расширенный спектр услуг, осуществляем проекты по программе «Эко», внедряем расширенную линейку гипоаллергенных моющих средств, практически не увеличивая при этом стоимость контракта.

Общая тенденция на рынке – экономить. Но встречаются клиенты, которые понимают, что чистота напрямую влияет на их бизнес. В качестве примера приведу одного нашего клиента – склад хранения дорогих автомобилей. Все машины стоят под открытым небом на территории 250 000 кв. м на летней низкопрофильной резине. Территория, особенно в зимний период, должна быть идеально вычищенной, чтобы машины не начали скользить и не столкнулись. На объекте нельзя использовать реагент – это портит диски, только песок. Нельзя складировать снег – вся территория используется для хранения машин. Уборка должна производиться очень деликатно, чтобы не задеть автомобили. Дороги между рядами чистятся уборочной техникой, дополнительно в сутки вычищается 440 машино-мест вручную. Этот клиент не экономил на количестве персонала и необходимой уборочной технике. За прошедшую зиму не было нареканий на качество. И клиент очень доволен нашей работой. Мы, в свою очередь, тоже идем клиенту навстречу и сократили зимний сезон, так как погодные условия это позволяли.

Недавно на одних переговорах заказчик выразил желание видеть на объекте персонал из стран Средней Азии, мотивировав это тем, что они более работоспособные, – эти граждане приезжают с целью заработать и готовы трудиться. У них производительность в 3 раза выше, чем у россиян, из которых к тому же в клининг идут работать единицы из-за малопрестижности профессии и среди которых нередко встречаются асоциальные кадры, исчезающие после первой зарплаты. При этом заказчик понимает, что затраты на этот персонал сравнимы сейчас с зарплатными расходами на россиян. Сейчас в клининге персонал выбирает работодателя, а не наоборот. И мы это понимаем.

С целью привлечения работников появилась новая статья расходов – «инвестиции в персонал», которая ранее на практике была скорее исключением. Мы оплачиваем работникам питание, проживание, проезд, предоставляем медицинское сопровождение, выплачиваем аванс.

Ко всему прочему добавляется фактор сезонности: летом в клининге патовый сезон, потому что линейный персонал уходит в сельское хозяйство. И вахтовый метод нас не спасает, так как люди приезжают, как правило, из аграрных областей, и летом их поток иссякает. Еще можно как-то найти женщин, но притока мужчин практически нет.

Я работаю в клининге больше 10 лет, и, по моим наблюдениям, клиенты становятся все более грамотными и требовательными. Они вникают во все тонкости нашей работы, ценообразования.

Участвуя в одном из крупных тендеров, мы столкнулись с тем, что заказчик с целью оптимизации своих затрат заключил сервисный договор с производителем поломоечной техники. И по условиям контракта клининговые компании, обслуживающие площади, должны брать в аренду предложенное оборудование и работать только на этой технике по утвержденной тарифной ставке. Для заказчика это выгодно, так как он получил большую скидку от производителя и затраты на технику, сервисное обслуживание стали для него прозрачными.

Если говорить о ценообразовании на рынке, то единой схемы нет. Например, кто-то включает административные затраты в смету, а кто-то нет. Даже производственные затраты компании считают по-разному. Из-за этого в тендерной документации возникают сметы, сильно расходящиеся по цене. Интересно, что некоторые компании в целях захода на крупные объекты демпингуют, при этом они не учитывают большой объем работы, количество персонала, но составляют конкуренцию более опытным.