Автор: Олег АСАДУЛИН,
коммерческий директор группы компаний «КмК».
Журнал Cleaning №5, 2008 год

Как говорил Конфуций, «того, кто не задумывается о далеких трудностях, поджидают близкие неприятности». Основой успешного бизнеса является стратегическое планирование, базирующееся прежде всего на исследованиях рынка. И по их результатам можно выбрать наиболее перспективные направления развития.

Для примера: если в 2005–2006 годах в Санкт-Петербурге машиностроение, пищевая промышленность, торгово-развлекательные комплексы составляли большую часть рынка спроса на клининговые услуги, то за первое полугодие 2008 года в городе было введено в эксплуатацию около 142 000 кв. м высококлассных офисных площадей. Таким образом, за первое полугодие 2008 года на рынке появилось более 50 000 кв. м офисных площадей класса А и более 88 000 кв. м бизнес-центров класса В, что свидетельствует об увеличении темпов ввода новых площадей бизнес-центров по сравнению с аналогичным периодом прошлого года более чем в два раза. Этот пример демонстрирует возможную динамику изменений в сегментах рынка, которую необходимо учитывать при разработке стратегии.

Промышленный сектор

Самым привлекательным сегментом для клининговых компаний, на мой взгляд, является промышленность. Несмотря на невысокие цены, трудоемкость здесь гораздо ниже, чем, например, в торговом секторе. Еще один плюс – есть возможность выполнять разовые работы. Их стоимость может намного превышать месячную стоимость контракта.

Самый «проблемный» клиент – крупные сетевые операторы. При низкой стоимости это один из самых трудоемких сегментов. Для начинающих существует дополнительное препятствие для получения контракта на ежедневное обслуживание крупного объекта недвижимости – необходим опыт, а его нет, поэтому вас не хотят брать из-за отсутствия опыта. Все, круг замкнулся. Одна надежда на небольшие офисы, которые дадут вам необходимый опыт и референтную историю.

Частный сектор

С частным сектором существуют свои сложности; в первую очередь это обеспечение качества. В то же время конкуренция в этом сегменте рынка невысока.

На основе изучения рынка необходимо выработать стратегию захвата выбранного сегмента.

Первый путь – специализация на разовых услугах для населения и юридических лиц. В данном случае есть смысл более подробно продумать ваше отличие от конкурентов. Это может быть, например, использование экологичных методов уборки или гипоаллергенных моющих средств – забота о здоровье стала очень актуальной. Или быстрое реагирование на заказ тоже будет вашим несомненным плюсом. Реклама в данном случае должна быть нацелена на людей со средним достатком и выше.

Если в вашем регионе много коттеджей, есть смысл предложить дополнительные услуги по мелкому ремонту мебели, электрики, сантехники и т.п., стрижке газонов, чистке бассейнов. В небольших офисах всегда есть потребность в мойке окон, химчистке ковролина и опять же мелком ремонте.

Второй путь – то же самое, что и в первом случае, однако ведется активный поиск объектов для ежедневной уборки. В данном случае необходимо активно участвовать в тендерах, для этого ваш сайт должен быть доступен для потенциальных клиентов, так как в большинстве случаев рассылка заказчиком приглашений на тендер осуществляется на основании поиска в Интернете. Не отказывайтесь от уборок в небольших офисах. Получив от таких заказчиков рекомендательное письмо, вы повысите свои шансы на выигрыш в тендере. Разместите также рекламу в бизнес-справочниках.

Для справки: в 2007 году в в группе компаний «КмК» был проведен мониторинг входящих звонков с целью выяснить эффективность рекламы. Его результаты представлены в таблице.

Как видно из этой таблицы, продвижение сайта – самая эффективная и недорогая реклама. А качественное выполнение работ – благополучие в будущем.

Диверсификация бизнеса

Третий путь – это диверсификация бизнеса. Кроме оказания услуг по уборке, можно организовать продажу инвентаря, оборудования, химии или расходных материалов. Думаю, в регионах, где нет достаточно крупных предприятий и отсутствует культура клининга, такая стратегия будет иметь успех, так как дает возможность зарабатывать даже тогда, когда нет спроса на ваши услуги. Дополнительное преимущество – более низкие цены на продаваемые оборудование или химию, а также рекламная продукция, предоставляемая за счет поставщика.

Учреждение управляющей компании

Это четвертый путь, который больше соответствует уже состоявшимся клининговым компаниям. Тенденция такова, что большинство управляющих компаний обзаводятся собственными службами уборки, что является серьезной угрозой для клинеров. Поэтому дальновидные руководители делают шаги по организации управляющей компании. Очевидно, что такая стратегия поможет снизить стоимость эксплуатации объекта недвижимости при увеличении доходов.

Стимулирование спроса

На спрос влияет несколько факторов, которые необходимо учитывать, – это сезонность, культура, ценность услуг, наличие иностранных компаний, крупные инвестиционные проекты и т.д.

Рис. 1. Распределение количества выполненных работ в группе компаний «КмК» по месяцам (данные за 2006 год)

Но разберем первый фактор – сезонность. Очевидно, что по всей стране существуют тенденции спада и повышения спроса. Такая неравномерность таит в себе две угрозы:

• первая – это вынужденный простой. Но если январь – время каникул и выхода из «праздников», то февраль и март – время испытаний. Снижение активности в августе не воспринимается так тяжело из-за того, что персонал клининговых компаний тоже отдыхает;
• вторая – это пиковые нагрузки, когда даже крупные компании вынуждены или привлекать субподрядчиков, или даже отказывать в проведении работ. Как следствие, снижается качество работ, происходят сбои при их организации.

Что предпринимать для нейтрализации этих негативных моментов?

Рис. 2. Сравнительное распределение выполненных работ в компании «КмК» по месяцам в 2006 и 2007 годах

1. Информируйте потенциальных заказчиков о своих услугах, о специальных программах. В низкий сезон вы можете снизить цены на услуги, так как практически все опытные работники находятся в простое и с радостью возьмутся за работу за меньшее вознаграждение.

2. Если есть возможность, согласуйте с заказчиком проведение регламентных работ в низкий сезон, опять же заинтересовав его более низкой ценой.

3. В новогодние праздники в крупных городах существует дефицит обслуживающего персонала при проведении культурно-массовых мероприятий. Например, в новогоднюю ночь с 2007 на 2008 год одна компания предоставила свой персонал для уборки во время и после новогодней дискотеки. Кстати, проблем с наймом работников не было – на это согласились студенты. И от компании понадобился только опытный бригадир.

Примерно такой комплекс мер помог нивелировать спады спроса в «КмК» в 2007 году.

Существуют и другие методы стимулирования спроса: бонусы, пробные чистки, дополнительные услуги, заключение договора на разовые работы с фиксированными ценами на год.