Автор: Мария ВОЛЬПИНА,
журнал «клининг».
Журнал Cleaning №4, 2013 год

Призрак кризиса, который бродит по Европе, обрел уже весьма ощутимые формы. Европейские города стали не такими яркими по вечерам, поскольку введены меры по экономии на подсветке нежилых зданий и витрин. Экономят на многом, в том числе на уборке. А у нас в России проходят световое и лазерное шоу, эстафета с олимпийским факелом и запуском его в космос. Все здания подсвечены как обычно. Посмотришь на это и подумаешь, до чего же у нас богатая страна! Неужели нам все нипочем? Но почему-то, поговорив с рядом поставщиков, убеждаешься, что достигнуть докризисных объемов продаж пока не удается. А правильно ли это?

Страна у нас не только богатая, но и огромная. Наш опрос, проведенный среди региональных клининговых компаний, показал, что оснащение техникой, инвентарем и моющими средствами в них оставляет желать лучшего. Хорошо, если этот регион находится недалеко от Москвы, а если это Владивосток?

Во Владивостоке одна из крупных компаний столкнулась с проблемой оперативного снабжения. Немногочисленные поставщики во Владивостоке, которых можно пересчитать по пальцам одной руки, смогли предложить со своих складов буквально единицы продукции. Например, в наличии на весь Владивосток оказалось всего четыре одно- и двухведерных уборочных тележки, причем разных производителей. Такая же ситуация с мопами, флаундерами, оборудованием. На весь город в продаже был один-единственный ротор, да и то низкоскоростный, со щеткой и баком-пеногенератором, предназначенный для чистки ковров. В большом дефиците пады (любых цветов). Разной химии на складах нашлось по одной-две канистры, в поисках чистящего средства пришлось оббегать все местные рынки, опустошив месячный запас не только Владивостока, но и Уссурийска, но покупки хватило всего на четыре дня интенсивной работы на одном из объектов. Возникает вопрос: что делать в подобной ситуации?

Проблемы регионов

Когда мы опросили клининговые компании из разных регионов, оказалось, что это не случайная проблема отдельно взятой компании. В статье принципиально не указаны названия активных компаний-поставщиков, которые, безусловно, присутствуют на нашем рынке, также мы не стали указывать, с кем категорически не стоит работать, потому что основная задача статьи – рассказать об общих тенденциях на рынке.

Елена Литкевич, директор клининговой компании «Блеск» (Хабаровск):
«Работа с дилерами крупных компаний связана с рядом проблем, особенно это касается уборочной техники. Как правило, в сервисном центре имеется 2-3 ходовые детали, на серьезную поломку ответ один: связывайтесь с Москвой. Звонок в Москву тоже не панацея, поскольку дальше оказывается, что запрос пересылают за границу, в результате на ожидание нужной детали уходит месяц-два. Да и вообще складывается впечатление, что московским поставщикам не нужны покупатели. Заявки обрабатываются около недели, еще недели уходят на ожидание счета при постоянном напоминании о себе; консультацию специалиста получить практически невозможно. Я не раз задавалась вопросом: если есть такая огромная разница в стоимости доставки оборудования и прочих материалов в Москву и на Дальний Восток, то почему не складывается диалог о всевозможных скидках и других методах работы?

Очень сложная ситуация с аккумуляторными батареями к поломоечным машинам, в Хабаровске подобную продукцию никто не предлагает. С доставкой – проблемы, нередки случаи, когда АКБ приходят перевернутые и вытекшие, в результате на разбирательства уходят недели, оборудование простаивает на объекте и заказчик выписывает штраф за простои.

По химии мало кого из продавцов интересует выезд на объект с подбором нужных средств, позиция такая: «читайте инструкции». Складывается общее впечатление, что у московских поставщиков нет заинтересованности в сотрудничестве – ни в разовых закупах, ни в дилерстве».

Виолетта Уразаева, генеральный директор группы компаний «АРИС» (Омск):
«Именно ситуация слабой представленности техники, инвентаря и моющих средств в регионах приводит к тому, что сильные клининговые компании, определившиеся в выборе оборудования и расходных материалов, в дальнейшем начинают открывать дополнительное направление по реализации. Направление является сопутствующим и привлекает бизнесы чуть меньшего масштаба, не ведущие своей закупочной деятельности за пределами региона либо занимающиеся срочным (оперативным) закрытием пробела в потребляемых расходных материалах. В Омске также есть клининговые компании, занимающиеся реализацией и имеющие собственные шоу-румы и консультантов. Хотя следует отметить, что в европейской части страны поставщики представлены значительно шире, так же как и ассортиментная база в рамках каждого производителя. Есть смещение в отношении предпочтений при приближении к китайской границе.

Ответ на вопрос: чего не хватает клининговым компаниям в плане оснащения техникой, оборудованием, химией, расходниками и т.д. – в городах, находящихся вдали от столицы, имеет две составляющих. Не хватает либо внутреннего обученного персонала для эффективного выбора и оценки требуемых технических ресурсов, материалов, технологий, либо грамотных и активных консультантов от поставщиков, заинтересованных в эффективном продвижении своих товаров на рынок. Осведомленность потребителей (клинеров, заказчиков) подстегивает спрос и развивает рынок. С другой стороны, проблема низкобюджетных работ часто приводит к поиску экономичных препаратов.

Опять же, развитость услуг в каждой конкретной компании определяет ее потребности в закупках. Если вы не занимаетесь чисткой ковров, то вам и не потребуются соответствующие средства, ковровые экстракторы и прочее. Ассортимент услуг необходимо увеличивать с одновременным обучением персонала. При этом необходимо обеспечить плотный контакт с несколькими поставщиками и их экспертами, организовать качественную работу с тестовыми образцами, зафиксировать результат, сформировать базу знаний. Если компания не умеет это делать сама, именно поставщик должен взять на себя вопросы демонстрации, указания на различия в результатах, определения преимуществ в том либо ином решении, но это редкость.

Откровенно говоря, наша закупочная деятельность в Омске очень ограниченна, мы не работаем с посредниками, мы работаем с дистрибуторами и закупаем все напрямую из Москвы, Питера и других больших городов».

Каких поставщиков хотелось бы видеть?

Этот вопрос мы задали Анастасии Анциферовой, генеральному директору компании «Бис-клининг» (Йошкар-Ола). Вот основные моменты на которые, по ее мнению, следует обратить внимание.

«Поставщики необходимы как западные, так и отечественные. Основное положительное качество у поставщиков – это консультация по продуктам с описанием технологии их применения, необходимое количество обучающего материала, онлайн-консультации.

Пределы доступности: срок поставки – 1–2 дня.

Химия: необходимо 4-5 производителей с ассортиментной матрицей 20/80 (20% ассортимента дает 80% продаж).

Инвентарь: необходимо 2 производителя со 100% наличия ассортимента (флаундеры, мопы, сгоны, шубки, микрофибра, ведра и тележки).

Расходники: наличие недельного стока туалетной бумаги, салфеток, полотенец.

Техника: обязательное наличие грамотного консультанта, который может не только порекомендовать технику, рассказать о ее преимуществах, но и дать контакты старых покупателей для получения отзывов по работе с ней. При продаже техники должны рассматриваться такие варианты, как лизинг оборудования, продажа в рассрочку и обязательно наличие оперативного сервис-центра. Срок поставки оборудования должен составлять 5–15 дней».

Если говорить о ближних регионах, то ситуация выглядит тоже не блестяще. Вот что отмечает Игорь Исупов, генеральный директор компании «Чистов» (Киров):
«Если говорить о рынке материалов для осуществления клининговых услуг, то в принципе если не в Кирове, то в Москве или Питере мы можем купить то, что нам надо; транспортные компании доставят это, и даже затраты на доставку будут невысокими. Но если речь идет о высокотехнологичном оборудовании, то проблемы возникают в процессе эксплуатации и обслуживания. Практически полное отсутствие сервисных центров тяжелым бременем ложится на клининговые компании. И даже не столько в финансовом плане, сколько в плане осуществления самого процесса ремонта и обслуживания оборудования. Именно эти проблемы заставили нас стать дилером одного из мировых брендов уборочной техники в нашем регионе, держать в штате ремонтников, тратиться на их обучение, держать на складе запас расходных материалов и запчастей к технике. С уборочным инвентарем дела обстоят не легче. Имеется перекос в том плане, что либо это очень дорогой и качественный продукт, либо это обычный бытовой инвентарь, который продается в основном через розничную сеть. А ведь есть еще промежуточный сегмент. В Кировском регионе очень много продавцов отечественных средств. А вот тех, кто представляет на рынке хорошую качественную импортную химию, можно пересчитать по пальцам одной руки. Естественно, речь идет о профессиональной, а не о бытовой химии, которой полно в розничных сетях».

Кто виноват и что делать?

К сожалению, проблемы расстояния порождают не только рост цен из-за дальней доставки, но и дефицит информации. Это, в свою очередь, существенно снижает выбор на местном рынке материалов и оборудования, а представленные позиции имеют минимальный запас. Получается замкнутый круг: развитие дальних регионов страдает из-за отсутствия новых технологий и профессиональных средств и оборудования, а низкий уровень запросов делает этот сегмент непривлекательным для поставщиков.

Безусловно, маркетинговая политика и завоевание регионов – это дело самих поставщиков. С 2009 года многие поставщики сократили свои филиалы в регионах и понадеялись на дилеров. Как показывает практика, подобный подход не всегда оправдывает себя. Но не стоит забывать, что мы живем в эпоху высоких технологий и существует ряд инструментов, таких как всплывающие окна с консультациями в режиме онлайн, полезная информация на сайтах, да и вебинары могут быть серьезным подспорьем для продвижения продукции в регионы.

Татьяна Васильченко, представитель компании «Бюро клининговых услуг «Taис» (Хабаровск), посетовала, что при нынешней ситуации приходится экономить денежные средства и в Москву не наездишься, поэтому вебинары они смотрят всей компанией. Отсюда вывод: если поставщик проводит вебинар в Москве или Санкт-Петербурге, то стоит его проводить с учетом разницы во времени в дальних регионах. Если посмотреть на портрет читателей нашего журнала, то мы увидим, что среди подписчиков львиную долю занимают регионалы более чем из 100 городов, и поверьте, что в небольшом городе Новая Ляля Свердловской области клинингом интересуются не меньше, чем в Москве.