Автор: Михаил ХАРЛАМОВ,
директор по развитию ГК «Сервис Престиж».
Журнал Cleaning №4, 2011 год

В обыденной жизни нас всех интересует вопрос стоимости – на продукты питания, на услуги ЖКХ, на топливо... Наши клиенты не исключение. «А сколько будет стоить ваша услуга?» – это первый вопрос, который они задают. Наш клиент выбирает компанию для поддержания чистоты на своем объекте чаще всего по конечной цене предложения. Постараемся разобраться в вопросе цены и посмотрим, возможно ли предложить цену ниже, чем у конкурентов.

Клининговые услуги предоставляют люди, которым нужно платить заработную плату. Отсюда первая и главная статья затрат – фонд оплаты труда (ФОТ). На сегодняшний день у клининговых компаний ФОТ составляет от 30 до 85%. Почему такой разброс, мы подробно рассмотрим ниже.

Оплата почасовая или сдельная?

Есть два общепринятых вида оплаты труда в клининге – почасовая и сдельная. Как правило, за последние годы оплата труда уборщиков и дворников происходит по отработанным часам. Средняя цена 1 часа колеблется:

• на стационарных объектах (постоянное место работы) – от 50 до 125 рублей в зависимости от отработанного времени. Чем больше часов работы в месяц, тем меньше часовая ставка. То есть цена за 1 час будет разной в зависимости от того, нужен ли вам сотрудник, к примеру, на 2 часа или на 12 часов в день. Таким образом, сложно будет найти сотрудника за 50 рублей в час на 44 часа в месяц (2200 рублей/месяц за 22 рабочих дня);
• на разовых работах – от 60 до 120 рублей в зависимости от профессионализма сотрудника, вида работ и цены контракта с клиентом. Также стоимость оплаты труда в некоторых компаниях зависит от общей продолжительности проведения работ (чем дольше длится работа, тем меньше оплата в час).

При выполнении разовых работ возможна также сдельная оплата труда. Заказчик платит за конкретный объем работ определенную сумму. Если у исполнителя есть бригадир, который может обеспечить бесперебойную работу уборщиков с максимальной нормой выработки, то компании выгодно оставить почасовую оплату. Но работу бригадира тоже нужно оплачивать. Куда проще, на мой взгляд, определить стоимость за единицу выполняемой работы. Например, за мытье 1 кв. м поверхности окон платится 8,5 рубля (при больших объемах работ). Используя этот метод оплаты на разовых работах, мы добиваемся отсутствия переработок и непредвиденных ситуаций и получаем возможность заключить с сотрудником гражданско-правовой договор (ГПД) на выполнение конкретного объема работ за конкретное вознаграждение.

Хочу сразу предупредить читателей, что налоговая составляющая на ФОТ идентична в обоих случаях оформления сотрудников (трудовой договор и ГПД). По ГПД гражданин отвечает за технику безопасности, выполняет работы своими силами в удобное для него, но согласованное с заказчиком время, а также в указанные им сроки (период выполнения работ); при этом на исполнителя не распространяются положения правил внутреннего распорядка, его рабочее время заказчиком не табелируется. Ошибкой многих компаний, которые проигрывают налоговые дела в судах, являются попытки доказать отсутствие трудовых отношений между работодателем и гражданином в случае заключения ГПД – данный гражданин является вашим сотрудником, а это уже трудовые отношения.

Так для чего же нужен ГПД? Чтобы не увольнять человека после выполнения им работ согласно процедурам, указанным в КЗОТ РФ с выплатой компенсации за неиспользованный отпуск и т.д. Но точно не для уменьшения налоговых отчислений на ФОТ!

Для того чтобы ввести в компании сдельную оплату труда на стационарном объекте, нужно иметь нормы выработки на каждую технологическую операцию. Ранее мы это рассматривали в предыдущих номерах журнала. Как вывод: сдельная оплата труда на стационарных объектах экономически необоснованна, так как нельзя нормировать поддерживающую уборку в течение дня, а для учета норм выработки при интенсивной уборке и ведения объемного пакета документов, на основании которых будет производиться оплата труда, нужен отдельно выделенный сотрудник.

Для того чтобы правильно рассчитать необходимое количество сотрудников и ФОТ, нужно понимать, какие есть нормы выработки и от чего они зависят. Прежде всего – от вида работ (интенсивная или поддерживающая уборка), от типа и назначения помещения, его классности; далее – от степени загрязнения помещения и уровня профессионализма сотрудника. Основные нормы выработки в зависимости от режима работ и классности объекта представлены в табл. 1.

Таблица 1. Основные нормы выработки в зависимости от вида работ и типа объекта.

Как снизить ФОТ

ФОТ и затраты, связанные с ним (включая налоговые отчисления – 13% + 34,5%), снизить можно, если выбрать один или несколько предлагаемых ниже вариантов.

1. Совмещение должностей. Например, вам нужны два сотрудника на утренний (вечерний) и дневной режимы работы. Если искать на каждую вакансию человека, то суммарный ФОТ получится выше, нежели ФОТ на совмещенную должность. Например: нужен утренний уборщик на режим 07.00–09.30 и дневной уборщик на режим работы 08.00–17.00. Суммарный ФОТ двух сотрудников на такой график ориентировочно составит 5500 + 14500 = 20 000 рублей*. А если взять человека на график 07.00–18.30, тогда ФОТ составит 18 500 рублей. Есть возможность договориться с заказчиком и этот режим объединить: 07.00–17.00, тогда ФОТ составит и того меньше.
2. Увеличение норм выработки. Это возможно сделать посредством ввода высокотехнологичной техники (поломоечные машины с большей длиной захвата, более маневренные, более энергоемкие). Но данный вариант применим в основном на больших площадях, как правило, в торговых центрах и крытых паркингах.
3. Сокращение перечня работ в стандартном пакете. Изначально мы привыкли предоставлять клиенту максимальный перечень работ, включая периодические, такие как влажная протирка горизонтальных и вертикальных поверхностей на высоте выше 2 метров от пола; мытье горизонтальных жалюзи; мытье окон изнутри; удаление пятен с ковра; сухая чистка мягкой мебели пылесосом и т.д. Некоторые компании быстро решили вывести за рамки договора такие виды работ, и теперь за все не указанные в перечне операции берется дополнительная оплата. Тем самым норма выработки на единицу общей площади увеличивается. Например, по максимальному перечню работ, включая верха шкафов, вентиляционные решетки, мытье урн для мусора, мытье плинтусов и вертикальных стоек столов, норма выработки была 70–80 кв. м/ч. Сейчас же та- кие трудоемкие работы выводятся за рамки стандартного перечня и клиенту предлагается минимально необходимый перечень работ: удаление мусора из корзин, мытье пола, протирка доступных участков рабочих столов. Норма на такие работы уже 150–180 кв. м/ч.
4. Взять на работу только ИРС (иностранную рабочую силу), т.к. именно эта категория трудящихся облагается меньшим налогом на заработную плату. Иностранец стоит на 28% дешевле россиянина. За гражданина РФ работодатель платит 34,5 % (суммарно, не считая 13% подоходного налога, которые платит сам гражданин), ИРС же облагается только налогом 30,5% (суммарно с учетом подоходного налога).
5. Аутстаффинг – аренда персонала. Спорный вариант и мною не любимый, но часто применяемый многими компаниями. Что под этим «волшебным» словом понимается? Вы не занимаетесь подбором, собеседованием и оформлением сотрудников, этим занимается другая компания – аутстаффинговая. Она по вашей заявке ищет людей, берет их к себе в штат и предоставляет вам услугу – аренда персонала. Вы не платите заработную плату сотруднику – вы оплачиваете услугу аренды компании, которая, в свою очередь, оплачивает работу своих (а не ваших) сотрудников. Казалось бы, какая идеальная схема! Почему мне она не нравится? Если аутстаффинговая компания платит все те же налоги и такой же оклад сотрудникам, как и вы, то зачем вам посредник? Значит, эта компания своими методами и способами оптимизирует затраты на персонал.
   Если решили использовать этот вариант, главное – проверьте предполагаемую компанию-партнера. Минимальное время финансовой и хозяйственной деятельности данной компании на рынке должно быть не менее 2–3 лет, и неплохо было бы собрать информацию о ней. Несколько компаний, в том числе и клининговых, около года назад заключили договор с аутстаффинговой компанией и через полгода давали показания в кабинетах у следователей, потому как данная компания была признана фирмой-однодневкой и платежи по ней пытались признать недействительными.
6. Не оформлять сотрудников в штат. Если вы считаете, что ваша экономия позволит «закрыть» вопросы с контролирующими органами, можете воспользоваться этим вариантом. Но стоит помнить, что участились несчастные случаи на производстве – то ли по причине, что сотрудники хотят заработать как можно больше и работают уставшие круглыми сутками, то ли просто пошел невнимательный персонал. Чтобы несчастный случай со смертельным исходом перевести в другой разряд (альпинист сорвался, договора с ним не было, наряд-допуска также), генеральный директор одной компании «заплатил» несколько миллионов рублей. Вопрос: а стоила ли овчинка выделки?! Не у всех компаний есть в знакомствах «большие чины» высоко в верхах, да и обороты у большинства не те. Как тут не вспомнить смету одной из крупных московских компаний, где в графе налоговых отчислений стояло 8% с расшифровкой: «обналичка и оплата контролирующих органов», и, что самое страшное, именно эта компания выиграла тендер и убирает один из самых крупных торговых центров Европы. Но этот вариант точно не для тех, кто хочет спать спокойно.

Для чего я указал 6-й вариант, если он с «криминальным» оттенком? А как раз этот вариант чаще всего и используется теми компаниями, у которых ФОТ составляет 85% от цены контракта. И, к сожалению, на этот метод ориентируется клиент. За последние полгода я неоднократно слышал такую фразу: «Вы меня обманываете, я знаю цену клининга...». И мои объяснения про гражданство персонала, про налоговые отчисления, про другие составляющие цены попросту не были услышаны. «Есть ряд компаний, готовых работать гораздо дешевле вас! Хотите работать? – цена такая-то!» И это уже не демпинг, это уже стал такой бизнес... Такие «правила игры». Кто-то решается играть по этим правилам, а кто-то пытается найти другие варианты оптимизации цены контракта за счет других статьей затрат.

Расходники, амортизация, налоги и прочее

Следующая составляющая цены – стоимость материалов, оборудования и инвентаря для выполнения работ. Каждая компания данные затраты считает, исходя из своего опыта. И волшебного рецепта здесь нет. Кто-то считает в процентах от ФОТ (в среднем берется 12–20% на химию и материалы плюс амортизационные отчисления на инвентарь и оборудование), какие-то компании считают каждую позицию отдельно. То есть при расчете технолог рассчитывает, сколько какой химии и каких материалов нужно для этого объекта, и закладывает эти нормы в расчет. И уже не важно, какая погода, какие загрязнения преобладают в тот или иной период. Со спущенными сверху нормами сотрудники клининговой компании не имеют гибкого подхода к заказу товаро-материальных ценностей (ТМЦ). Я лично сторонник процентного соотношения. Но у каждого своя правда, и для многих компаний, где творческого подхода не нужно, необходим жесткий перечень материалов с указанными ценами от указанного поставщика.

Расходные материалы для санузлов, как и противогололедный реагент, лучше выносить за стоимость контракта и оплачивать по фактическому месячному расходу. Иначе в снежную зиму реагента может не хватить, а по условиям договора вы обязаны обеспечивать им объект и соответственно надлежащее качество услуги. Или, к примеру, летом «урожай пестицидных арбузов» – и расход туалетной бумаги вырастает в разы, но обеспечение материалами опять же строго прописано у вас в контракте. Лично мне не знакомы случаи экономии материалов, увеличивающие прибыль клининговой компании.

Итак, получили прямые затраты. А дальше уже подключаются накладные расходы, налоги предприятия и прибыль. Размер накладных расходов должен рассчитывать ваш экономист – в эту статью расхода включают, как правило: содержание офиса, мобильную связь, расходы на проезд/питание, социальные льготы. Налоги предприятия – уже решать вам, кому и сколько платить. Будет ли компания работать по упрощенной системе налогообложения (УСН) или по полной? Компаниям – не резидентам и госструктурам выгодно работать с компаниями по УСН, так как НДС эти заказчики не облагаются. И для них выходит дешевле, а как следствие – выгоднее работать.

Делая вышеуказанные расчеты, всегда нужно ориентироваться на цены рынка, чтобы понять, «в рынке» вы или уже за его пределами.

Рассмотрим действующие минимальные цены на услуги клининга в Московском регионе (табл. 2).

Приведем примерный расчет. Многие компании предлагают цену за комплексную уборку (интенсивную и поддерживающую) на объекте класса С в 5000 кв.м. по цене 30 рублей за 1 кв. м, то есть 150 тыс. рублей в месяц с НДС. Теперь рассмотрим составляющие этой цены.

При норме выработки 100 кв. м/ч для интенсивной уборки данной площади потребуется: 5000 кв. м: 100 кв.м/ч : 8 ч = 6 человек на 8 часов (ночная смена), или 12 человек на 4 часа вечерней уборки. Далее при расчете используем данные вечерней смены. 12 человек по 4500 рублей (минимальная ставка, ниже которой сложно найти людей) = 54 000 рублей.

Поддерживающая уборка – в идеале должно быть 3 человека, но по классности С можно рискнуть и поставить 2 человека. Режим работы с 09.00 до 18.00. Заработная плата с учетом подработки в вечернюю смену не менее 15 000 рублей х 2 человека = 30 000 рублей.

Итого ФОТ = 84 000 рублей.

На ФОТ затрачивается чуть больше 50% от цены контракта. Значит, на материалы уходит в среднем около 10 000 рублей. Затем амортизация оборудования и инвентаря, они считаются в зависимости от пожеланий главного бухгалтера; в среднем на данную статью уйдет около 9000 рублей в месяц. Заработная плата менеджера объекта – в зависимости от правил компании: либо фиксированная оплата, либо процент от ФОТ. Итого прямые затраты составляют примерно 115 000 рублей. А есть еще накладные расходы, налоги на ФОТ и налоги предприятия. И уже затем только прибыль и НДС.

За отрасль обидно...

Большинство клиентов считает, что клинеры всю разницу от стоимости контракта и прямыми затратами кладут себе в карман. На одном очень популярном форуме для ахошников прочитал, что 30 рублей за 1 кв. м – это не предел. Что нужно еще трамбовать клининговые компании, объявлять постоянно тендер. Неужели есть желающие за 20 рублей работать?

Заказчикам должны оплачиваться больничные, отпуск и премии, пенсия, в конце концов, а уборщики этого не достойны?! Наши сотрудники не болеют или лечатся водой из-под крана? Они не должны отдыхать со своими детьми летом?! Или это «барская обслуга», которую за людей нельзя считать? Такое отношение пугает. Я вспоминаю 93-й год, когда пошел работать уборщиком в компанию «Каскад-Холдинг» и когда рядом со мной в смене работали: декан одного из факультетов Тимирязевской академии, доктор технических наук из «Станкина», заслуженный учитель РСФСР... И таких людей могу перечислять долго. И в «Ронова-клининг», и в «Ольве», и в «Примексе», и в «Ирисе», и в «Премьер-сервисе»... – везде были такие люди. Уважаемые люди, и к ним «новорусские нувориши» относились с гораздо большим уважением, нежели многие нынешние офис-менеджеры, покорившие Москву «откатами на уборке». Почему сейчас считается, что уборщики должны за наивысшую благодать считать возможность убираться в офисе нефтяной компании с громким названием за 29,2 рубля за 1 кв. м? И при этом нести все риски перед ФМС, налоговыми органами, ОБЭП, трудовой инспекцией, ОАТИ и прочими контролирующими органами... И главное – нужно не забыть отблагодарить «благодетеля» за выбор вашей компании. Ответ один: потому что МЫ САМИ ЭТО ПОЗВОЛИЛИ. Отсюда напрашивается вывод: нужно государственное регулирование цены, пусть даже это назовут в ФАС «сговором большой ...дцатки». Очень тяжело объяснять позитивно настроенным заказчикам, что мы хотим работать качественно и честно, в то время как цена нашей работы становится «вне рынка». К сожалению, без вмешательства «сверху» и без помощи отраслевых ассоциаций и СМИ эту проблему не решить... А хочется работать в удовольствие и, как всегда говорили в Департаменте торговли и услуг города Москвы, «дарить Его Величеству Потребителю качественную услугу». Но качественного ДАРОМ не бывает!